コンサルティング
エステサロンの契約率を大幅アップ
エステサロン様よりご相談いただきました。
CASE STUDY 実際の事例
集客が良好で来客数が多いのに契約率が低く、お客様を逃し続けているエステサロン様から
カウンセリングとセールスを引き上げて契約率を高めたいとご相談
当社による解決
原因を探るために、新規客を装いサービスを体験したところ、下記の問題が見えてきた。
・説明がわかりづらい
・話しながら迷子になっている
・ロジカルに組み立ていない
・お客様に伝わっていない
・クロージングを怖がっている
全て自社開発のマシンを使用したサービスで、細かな部位ごとに専用のマシンがあるため
施術は難しいが商品力は非常に高く、しっかりと効果のあるサービスになっている。
※実績も十分にあるため、事例も豊富。
スタッフは技術力があり、商品もしっかりと理解している。
足りないものを補うために店舗に研修を開始。
・考えられてない
・ヒアリングができていない
・クロージングが怖くてできていない
実際に行った対策として、下記のものを学んでもらった。
・ニーズ
・話し方
・なぜそのお客様にその契約が必要なのか
・本当にお客様が必要なものは何なのか？
・お客様の心理学
・コミュニケーション学
その上で、
サービスリフレクション（振り返り）を行った。
一人一人のお客様に対して、どうだったのかという振り返りを行い、
答えを一緒に探して、細かく細かく、その流れだとお客様がどう思ったかな？とかを、繰り返し繰り返し行う。
その子に合ったトークを作っていった。
特にB店はコンサルティグに入る前の契約率は、10%台（15%〜17%くらい）が普通だった。
A店、B店の両方にコンサルに入り「10人中1〜2人」だったのを「10人中4〜5人の契約」になるまで契約率が上昇させることに成功。
その結果、売上を達成することができた。
また自分の力でしっかり契約が取れるようになると、契約率は落ちづらくなるため、
この2店舗は年間の売上目標も達成している。